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超级大店西部药城的生意经

发布时间:2019-10-13 04:14:35 编辑:笔名

“超级大店”西部药城的生意经

在重庆,甚至在整个西南地区,西部药城(全称重庆西部医药商城)都可称得上是首屈一指的药品零售卖场。与同属于太极集团麾下的桐君阁连锁相比,西部药城在重庆的表现似乎毫不逊色,2004年,更以其单店销量8000多万的业绩被业内人士誉为重庆的“单体药店之王”。但是,这位单体大鳄的王者之路并非一帆风顺,之所以能取得今日的业绩,完全得益于其灵活多变的经营思路。 平价开道 西部药城成立于2003年1月18日,当时重庆的药品价格依旧居高不下,相对于外地如火如荼的价格战,坚冰般的价格壁垒无疑是重庆药品零售企业幸福生活的保证。在这种大环境下,并非天生革命者的西部药城“入乡随俗”,希望能在重庆占据自己的一席之地。但市场是残酷的,当时桐君阁、和平药房、时珍阁、双叶等药房已经遍布了重庆的大街小巷,“单打独斗”的西部药城一没有价格优势,二没有便利优势,日销量一直徘徊在8至10万元,对于营业面积多达1万平米的“超级”药店来说,这是一个极度令人沮丧的数字。 为了吸引人气,西部药城积极采取各种措施,但效果并不理想。在艰难运行10个月后,西部药城开始尝试转为“平价药房”,但作为重庆第一个吃螃蟹者,西部药城的转型并非一步到位。 2003年11月19日,西部药城第一次降价,一举将近万个药品的价格平均下调30%-40%,其中有1000多个百姓常用药实行“零点利”销售。这次降价的理由是“岁末促销”。随后不到一个月,西部药城再度调低药价,平均降幅达15%-20%。 连续两次降价在重庆业界引发轩然大波,也为西部药城吸引了大量的客流。西部药城趁热打铁,至2004年年底又先后引发了三次降价潮,但和此前“岁末促销”说法不同的是,西部药城有关人士开始公开宣称:“我们的目标是要打造重庆规模最大的平价药房。” 至此,西部药城才正式转型为平价药房,销量节节攀升,日销量达20多万。在如愿抢占市场份额的同时,西部药城还成功树立了“价格最便宜”的平民药店形象,来这买药的不仅有重庆主城区的,更有不少来自附近区县。 寻找利润点 西部药城的价格首发策略使其一炮走红,但价格战并无多大技术含量,不久,重庆的大小药房便无一例外地拷贝了西部药城的降价策略。但这种跟进是痛苦的,药店利润整体大幅度缩水,一民营药房副总就曾诉苦,和以前高达40%的毛利相比,如今的“利润已薄到了极点”。那么,号称重庆药价最低的西部药城的利润点在那里? “做生意不能赔钱赚吆喝”,西部药城的一位负责人私下里透露,“我们在成本方面有优势。第一,固定资产优势。仓库、经营场所、办公楼等都是自有资产,省去了房租支出;第二,进价优势。背靠太极集团,我们可直接从厂家拿到最低价,再加上经营的品种非常多,每种进价比别人低一毛钱,总计起来就非常可观;第三,因为大进大出,我们已经不是靠卖药赚钱,而是靠厂家返点。比如我们从某厂家一年进1000万元的某种药品,对方给我们的返点可高达8%-10%,与之相比,销量小的中小药房却只能拿到1%-3%的返点。” 为了将销量做大,更多地向上游要资源,西部药城针对低保人群推出优惠措施,凡持低保卡到西部药城消费,可直接享受出厂价。从去年开展此活动至今,这一举措为西部药城吸引了数万低保消费者,购药总金额多达数十万元。除了背靠上游、以量取胜,擅长抓住市场机会也是西部药城的一大法宝,用他们自己的话说就是“市场就是战场,两眼紧盯市场,快速出击。” 2004年重庆中药材市场遭遇停业整顿,利润相对较高的中药材市场立刻缺了一个大口子,紧临储奇门中药材市场的西部药城看准商机,很快在二楼挪出一个约300平方米的场地,打造出一个古香古色的中药材自选超市,品种多达上千种,这里不仅有储奇门中药材市场停业前的所有中药材品种,还根据重庆当地的消费习惯,新添加了500多个品种。 中药材自选超市一开业,中药消费流立刻往这里倾斜,西部药城中药材的日销售额从以前的2000元急升至1万多。为了配合中药销售,西部药城还专设了中医馆,聘请8名着名的老中医坐诊,并定期开展健康知识讲座,免费向居民宣传养身之道等。同时还设立中药加工坊,为顾客提供中药切片、打粉、熬药、制蜜丸等服务。这些举措不仅方便了群众,更为中药材超市带来了可观的销量。 服务持久战 如果说价格战是一场突击战,短短时间就为西部药城吸引了大量的人气,那服务战应该是持久战,是能否捍卫价格战成果的关键因素。对此,西部药城有清醒的认识,其一位负责人认为,“价格战是低层次的竞争,最终吸引消费者目光的,还是要靠药店优质的服务。”于是,在保持价格战的同时,西部药城打响了号称“五星级”的服务战。 2004年春节后,一张告顾客书悄悄贴到了西部医药商城的门口,其中写道:如营业员对顾客提问回答不知道,或者态度生硬没有微笑,顾客可直接向商城投诉,投诉一次可得到50元的现金奖励。 与此同时,西部药城出台了一系列规章制度,对各岗位、各细节的服务质量和礼仪言行标准进行了明确,除了常见的“迎宾员要鞠躬问好”、“收银员要唱收唱付”,还包括“首问负责制”服务,即商场内任何店员在接受顾客询问时,都必须从始至终为顾客提供服务,直到顾客满意为止,不能找任何理由将顾客推来推去。更令人匪夷所思的是,连营业员每天的妆容、发色都有相关规定,甚至营业员的口红都必须由公司统一购进,以保持色彩一致。 为保证制度执行到位,西部药城将部分重点规章制度张贴到药城各显眼位置,并公布总经理和顾客投诉,任何顾客发现工作人员违反规定均可举报。另外,药城还聘请了30名老年顾客担任义务监督员,专到商场挑刺。这些“自找麻烦”的制度初实施时,的确让不少顾客领到了投诉奖,但随着规范程度的提高,投诉情况越来越少。 除了对员工进行外在性的强制规范,西部药城还定期聘请大卖场管理人员、大学教授、酒店管理人员为员工举办讲座,向员工传输新型的零售业、服务业理念、做法。这种内外兼修的管理办法,使西部药城的服务水平不断飞跃。 为了营造温馨舒适的购物环境,吸引更多的消费者,西部药城在二楼筹建了多种服务娱乐中心。有中老年活动中心,定期开展歌咏比赛、太极拳表演等活动;有健身俱乐部,配备了跑步机、乒乓球台、按摩仪、血液循环机、扭腰机等,开展免费健身活动;另外,还布置出一个保健书屋,里面陈列着精心选购的上千种医药保健书籍,在药城逛累了,顾客可以在这里小憩一会,免费翻看书报杂志,了解保健知识。 (中国药店 杨剑英 曹嘉智)

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